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*  国民理财普遍现状

l   大部分具有理财意识的客户普遍着重追求高额收益,近几年随着P2P跑路、旁氏骗局的大量爆发,国内理财居民深受市场惨痛教育,逐步回归理财本质,追求财富保本保值增值。

l   三、四线等城市普通民众,理财意识较大一步停留在银行理财层面,对专业投资管理公司的专属理财认识较浅,理财停留在存“定期”层面,或是参与民间借贷,地下“水流”很大。

l   对银行的理财认知存在局限,基本就是保本非保本理财,立足个人金融资产增值的长远规划偏弱,缺乏专业的资产配置计划。

*  银行财富管理(理财)现状

l   大部分银行财富管理业务还停留在基本的理财业务层面,即是推出具有竞争力的理财产品,吸引更多价值客户,迫于理财业务的利润低,中收压力大,突破财富管理到利润经营还有很长一段路,差距主要在产品有限、资源缺乏、银行自身经营能力受限等。

l   大部分银行财富管理属于零售客户较高端客户的差异化业务,而大部分银行财富管理处在探寻阶段,如何根据自身客户情况,规划财富管理的经营思路,尚欠成熟。

l   大部分银行的理财业务暂时从功能上取代了或是被迫替代了财富管理业务,对外基本就是卖卖理财产品,从业人员缺乏比较专业的客户资产配置能力,内部经营方向和绩效考核等内部机制并未及时紧跟时代需要。

*  中国私人银行业竞争态势(财富管理)

  • 境内市场,品牌和专业性助推中资银行扩大优势,领先品牌聚合效应突出

近两年来,中资私人银行的产品种类不断丰富,服务体系逐渐完善。与此同时,中资银行的专业化资产配置能力持续提升,积累了大量的财富管理经验和长期客户合作关系。在此背景下,中资私人银行优势逐渐扩大,特别是领先私人银行品牌的聚合效应凸显。本次调研数据表明,品牌和团队专业性的重要性日益凸显,受访高净值人群对这两项标准的提及率相较2015 年均有所增加。相比之下,结算便捷性及客户经理服务的重要性有所降低,相较2015 年分别下降了近20% 10%。这也反映了高净值人士选择财富管理机构的标准更加成熟。

  • 境外市场,专业性和品牌拉动外资银行获得青睐,中资银行加大战略投入

在境外财富管理市场,中资银行也在持续加大投入,在香港、北美等地设立海外分行,打造跨境财富管理平台。调研显示,在进行跨境资产配置时,境外财富管理机构的团队专业性、品牌和定制化服务是大部分高净值人士最为关注的标准。其中,高净值人士对团队专业性和品牌的重视程度与考量境内财富管理机构时类似,而根据个人收益、风险和其他偏好提供的定制化服务也是高净值人士选择境外财富管理机构的重要标准。部分受访人士提到,很看重外资私人银行的品牌和专业的团队,但使用其服务往往有语言和文化上的壁垒。中资私人银行的海外分行承接国内的客户关系,在语言、文化和服务上往往占有更大优势,但需要深耕培育专业的服务团队,加强产品的筛选和定制化能力。

*  中国私人财富市场六大洞察


 

*  财富管理机构的发展探讨

l   打造差异化竞争模式和核心能力,有所为有所不为

随着高净值人群的理财观念日益成熟,品牌聚合效应将持续增强,专业领先财富管理机构有望不断扩大竞争优势。因此,财富管理机构应当找准自身定位,明确目标细分客户群及其产品、服务需求,建设清晰的差异化竞争模式和相应的核心能力,避免盲目追求大而全的客群全覆盖策略。从机构类别来看,私人银行将继续保持高端财富管理定位,服务高净值和超高净值人群;提供全面综合的金融服务,从投资端到融资端,从个人理财到家族和企业规划,从短期投资到中长期的财富保障和传承。其他财富管理机构的竞争优势主要在于服务富裕人群和高净值人士的部分投资需求,以产品和销售作为主要业务模式,同时针对少量高端客群提供一定程度的投资理财顾问和定制化服务。财富管理平台则主要面向大众富裕人群和富裕人群,以丰富的产品选择和投资便捷性作为吸引点,并且不断强化自身的风险管理能力以确保业务的可持续性,提升客户对平台的信任程度,在降低风险成本的同时提高投资收益。同时,市场对于财富管理机构的制胜能力要求进一步提高。财富管理机构应当将增强数字化能力和金融科技的运用置于战略和执行的核心地位,提高响应客户的效率和灵活度,全面整合客户数据,增强对客户经理的数字化支持,提升服务效率和建议的针对性。例如针对私行客户,大数据智能投顾和远程交易平台等新技术提升客户体验;针对客户经理,利用线上投资顾问平台和移动端CRM系统提高客户经理与客户的沟通效率。

l   拓展强化跨境联动平台,跟随客户,服务境外财富管理需求

为了满足高净值人群海外财富管理需求,中资私人银行过去几年已经通过自建分支机构及与其他外资机构合作两种方式积极布局海外业务。然而,中资私人银行的国际化布局仍然有限,境外投资专业人才依然紧缺,国际化发展尚具较大空间。展望未来,中资银行应凭借对中国高净值人群的深入理解和长期客户关系,在境外投资热点区域积极布局,增强境外平台的产品和定制化服务能力;境外外资理财机构则需要打破文化和语言隔阂,探索服务中国高净值人群的产品和服务模式,建立有针对性的客户经理团队,大力提升客户服务体验,增强获客能力并逐步深化客户关系,才能参与分享中国高净值人群跨境财富管理的市场机遇。

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